Bagaimana menulis naskah "panggilan dingin". Script ( "panggilan dingin"): Contoh

Penjualan sering digunakan "panggilan dingin." Dengan bantuan mereka, Anda dapat secara efektif menjual produk, layanan, janji untuk diskusi lebih lanjut dari kesepakatan. Dalam beberapa kasus, untuk membuat "panggilan dingin" digunakan script. Apa itu? Apa kriteria bagi keterlibatan efektif mereka?

Apa yang mereka untuk?

Sedikit teori. "Dingin panggilan" - bagaimana hal itu berbeda dari "panas"? Ini sangat sederhana. Ini melibatkan percakapan dengan orang atau perusahaan yang dapat digunakan untuk melakukan hal ini, penelepon tidak ada kontak (remote kenalan). Pada gilirannya, "panas" panggilan "- bekerja dari kontak yang ada untuk berhubungan dengan pasangan atau untuk melakukan transaksi baru dengan dia.

Sebenarnya, apa yang Anda inginkan "dingin panggilan" script yang kita akan belajar? Apa efisiensi praktis mereka untuk bisnis? Para ahli mencatat: penggunaan "menelepon dingin" - salah satu yang paling terjangkau dan efektif teknik penjualan. Teknik ini dirancang, di atas semua, menghemat waktu manajemen dengan mengacu pada indikator kinerja. Keterlibatan banyak saluran lain penjualan (seperti, misalnya, distribusi) tidak selalu memberikan efek yang sebanding.

Banyak ahli yakin: komunikasi dengan pelanggan, seperti, tanpa memperhatikan panggilan "dingin", atau apakah "panas" - salah satu kriteria utama bagi keberhasilan bisnis. Paling tidak karena itu alat ini, sebagai lawan berbagai jenis saluran elektronik (jaringan sosial, e-mail), menarik untuk kebutuhan alami manusia - untuk berbicara dengan jenis mereka sendiri.

itu hanya

"Dingin panggilan" untuk membuat mudah. Setidaknya dari sudut pandang teknis, karena ponsel normal adalah di hampir semua kantor. Sangat mudah untuk membuat mereka juga dalam hal persiapan. Bahkan jika orang tersebut tidak digunakan untuk berkomunikasi melalui telepon, ia memiliki asisten setia - naskah siap. Atau, dengan kata lain, script. "Cold calling" dengan itu menjadi hampir pekerjaan rutin, tetapi pada saat yang sama sangat menarik. Jika kita menerapkan naskah yang baik, "panggilan dingin" akan membantu untuk membuat yang sangat baik. Tapi apa kemungkinan bahwa kita menggunakan skenario menyediakan penjualan?

rahasia

Salah satu tujuan yang paling umum, yang dimaksudkan untuk memecahkan script panggilan dingin, - penunjukan pertemuan dengan pemanggil dengan siapa percakapan adalah. Artinya, mungkin, dengan perusahaan klien potensial. Dalam beberapa kasus, manajer dapat menggunakan, membuat "dingin panggilan", script penjualan dalam bentuk murni, membujuk pelanggan untuk membeli sesuatu tanpa rapat. Itu semua tergantung pada masalah khusus dan spesifik dari barang yang dijual atau jasa.

Oleh karena itu, memilih naskah terbaik, Anda harus memastikan bahwa itu cocok untuk kita, berdasarkan semua kriteria yang relevan. Kita membaca naskah dan memutuskan apakah itu adalah optimal untuk memenuhi atau lebih baik disesuaikan hanya untuk penjualan. Setelah mempelajari struktur ini dari script.

chef diperlukan

Praktek penjualan berfokus pada manajer interaksi perusahaan yang memproduksi barang dan jasa, dan pembuat keputusan manusia di sisi perusahaan klien. adalah kepala dari tingkat atas sering, dan untuk memanggilnya cara langsung tidak selalu mungkin. Disesuaikan dengan tugas, yang dilakukan "menelepon dingin", script kadang-kadang dibagi menjadi dua subspesies. Yang pertama dari mereka adalah yang terbaik dibuat dalam rangka mencapai percakapan dengan "bos". Yang kedua, pada gilirannya, berisi petunjuk yang berlaku untuk percakapan dengan orang yang membuat keputusan. Di bawah skenario pertama, manajer penjualan biasanya berkomunikasi dengan orang-orang, yang statusnya sehubungan dengan "bos" awalnya tidak diketahui. Dengan demikian, mekanisme dapat ditentukan dalam naskah, dimana pemanggil Pramuka kapasitas resmi dari orang dengan siapa diinginkan untuk berbicara.

Dengan demikian, kita, berdasarkan pada spesifikasi masalah, menentukan bagian mana dari script untuk menggunakan - yang pertama atau yang kedua segera. Setelah memulai hati-hati mempelajari isi skenario. Kami menganalisis sejauh mana itu akan efektif.

Kriteria efisiensi script

Kami memiliki script. "Dingin panggilan" - alat utama. Bagaimana untuk memastikan hasilnya? Apa kriteria kinerja untuk script? Kami setuju bahwa tugas di depan kita - percakapan dengan orang yang membuat keputusan. Kami mendapatkan dipanggil untuk "bos" dan kami memiliki nomor telepon langsungnya.

1. Siap pakai script "panggilan dingin" harus terutama berisi referensi ke signifikan berita Menghubungi. Para ahli percaya bahwa naskah yang baik tidak menyediakan indikasi langsung dari tujuan panggilan, yang menjual atau pertemuan dengan keputusan orang. Adalah penting bahwa script telah dieja frase yang setidaknya memastikan bahwa manajer sumber bereaksi dengan percakapan acuh tak acuh.

sampel script singkat panggilan dingin, yang mampu menarik orang yang di ujung: ".. Selamat siang Perusahaan kami bergerak dalam penjualan metode inovatif menyimpan sejumlah besar informasi komputer Ini mungkin menarik untuk Anda?". Bahkan, kami menjual tongkat grosir. Tetapi jika kita pergi mengaku: "Saya ingin menawarkan Anda untuk membeli tongkat", teman bicara kemungkinan akan menolak untuk melanjutkan percakapan, karena infopovod tidak secara eksplisit "tangkapan".

2. Script wajib menyediakan untuk dialog, bukan monolog. Semua kasus yang teman bicara, jika percakapan telah dimulai, sebagai suatu peraturan, memiliki pertanyaan, pendapat, penilaian. Termasuk yang berkaitan dengan kompetisi. Dia bisa mengatakan, "Oh, saya tidak perlu kartu flash, saya menggunakan perangkat dari" Alphabet Electronics "itu cocok untuk saya sempurna." Benar-benar tidak dapat diterima bahwa dalam script yang petunjuk seperti: "Apa maksudmu," Alphabet "- ada abad terakhir!". Hal ini diperlukan untuk menghormati pendapat, dan yang penting, pilihan teman bicara.

Contoh script "panggilan dingin" untuk memperbaiki satu: "? Sebuah pilihan Apakah Anda ingin melihat perangkat dengan peningkatan dibandingkan dengan merek karakteristik produk"

3. Ikuti petunjuk dari script tentu menyebabkan hasilnya. Untuk salah satu dari tiga. Pertama - penolakan. Selain itu, tidak perlu bingung dengan oposisi, yang paling sering adalah: "Tidak ada waktu, maaf" Yang kedua - pertemuan. Dalam rangka untuk menunjukkan tongkat di kepala melebihi pesaing dalam karakteristik. Ketiga - setuju untuk bicara nanti.

Ini, tentu saja, hanya beberapa kriteria dasar. Sekarang kita akan melanjutkan untuk contoh keterlibatan lebih luas dari script selesai dari penjualan telepon. Setiap strategi yang positif dapat mempengaruhi keputusan lawan. Itulah logika script dibangun dengan fokus pada satu atau aspek lain mengungkapkan manfaat menjual produk atau layanan.

kerjasama yang saling menguntungkan

Jadi, pertimbangkan script "panggilan dingin" (sampel). Kami menghubungi pemilik toko roti, dan menawarkan dia untuk membeli croissant dari toko roti pribadi kita sendiri. Hal utama adalah apa yang akan kita memotivasi pasangan masa depan, - prospek kerjasama yang saling menguntungkan.

Menelepon dan segera lay out esensi dari masalah ini: "Kami menawarkan kerjasama yang saling menguntungkan" Tapi itu tidak semua. Segera membuktikan "ditawarkan croissant, dan ini dibuktikan dengan contoh puluhan mitra kami, akan meningkatkan penjualan Anda dengan 15%."

roti profitabilitas sekarang relatif rendah - sebagian besar kompetisi. Dan karena pemilik lembaga minimal mendengarkan detail. Yang, tentu saja, "kami akan membicarakan dengan Anda secara pribadi." Semua. Di samping bisnis start off-line teknik penjualan. Script "panggilan dingin", model yang kita telah dipertimbangkan, memenuhi fungsinya.

manajer penjualan cenderung menunjukkan grafik yang akan ditampilkan: croissant di segmen harga dan konsumen kualitas nya ideal untuk menu roti. Dan karena mereka aktif membeli bersama dengan jenis lain dari kue-kue teh, yang akhirnya harus meningkatkan laju penjualan.

lebih banyak pelanggan

Script berikut, kita dapat mengutip sebagai contoh - Motivasi berdasarkan prospek memikat lebih banyak pelanggan. Script template "panggilan dingin" mungkin berisi kalimat berikut. "Kami menawarkan produk yang akan sangat memperluas audiens target Anda" - berisi substansi kasus pemilik toko roti. Jangan lupa untuk sekali lagi merujuk pada pengalaman sukses banyak mitra. Berikutnya - pertemuan, yang dikirim ke seorang manajer yang berpengalaman. Kami menggunakan script "dingin panggilan" limbah.

Kemungkinan besar, seorang manajer di sebuah pertemuan dengan pemilik lembaga berfokus pada kenyataan bahwa dengan munculnya menu roti kelompok croissant klien ditambah dengan orang-orang yang menghargai permen berkualitas tinggi - anak-anak, orang tua. Bahkan, karena mekanisme yang sama ini cenderung meningkat dan pendapatan.

Aku tahu semua tentang Anda

Dan salah satu pilihan yang lebih menarik. Hal ini didasarkan pada kemampuan untuk mengejutkan pengetahuan bicara tentang fakta-fakta di dalamnya. Namun, validitas mereka tidak bisa memainkan peran. Mengapa? Lihat contoh.

"Halo. Kami menyarankan bahwa toko roti Anda mengkhususkan diri dalam penjualan croissant segar pada adonan beragi. Hal ini segmen yang sangat jarang terjadi. Apakah Anda ingin bertukar pengalaman?"

Pemilik toko roti, dan bahkan tidak punya gagasan bahwa perusahaannya bakes croissant tanpa ragi, setidaknya terkejut. Tapi setuju dengan probabilitas tinggi pertemuan, sebagai lawan di atasnya akan menjadi orang yang ingin teknologi ini memegang. Yang akan menjadi besar untuk belajar bagaimana lezat croissant dipanggang! Hampir pasti akan menjadi pertemuan di mana manajer penjualan toko roti kami akan menikmati roti croissant, tapi tidak akan menceritakan resep. Namun, kontrak untuk penyediaan baking tentu ditandatangani.

contoh penjualan

Kami telah dianggap sebagai pilihan yang memanggil script yang digunakan untuk tujuan pertemuan tersebut. Dalam penekanan ini. Sekarang, cobalah untuk mempelajari situasi di mana dimanfaatkan (jika diputuskan untuk berlatih "dingin panggilan") script penjualan. Itulah tujuan dari percakapan - tidak ada pertemuan tindak lanjut, dan kesimpulan dari pengaturan kontrak tertentu melalui telepon.

Ambil contoh segmen Internet. Layanan ini - salah satu yang paling populer di Rusia. Persaingan cukup tinggi (meskipun posisi yang kuat monopoli), dan banyak pengguna sering berubah satu penyedia yang lain, ketika mereka mendengar bahwa tingkat di suatu tempat untuk kecepatan yang sama kurang atau kualitas koneksi.

Rekomendasi utama di sini - segera fokus pada keunggulan kompetitif proposal. Jika penyedia menjamin tepatnya, misalnya, bahwa harga akan lebih rendah dari rata-rata pasar, sebesar 20%, fakta ini harus segera mengumumkan. Jika orang tersebut menunjukkan nama penyedia, tidak perlu untuk menentukan bahwa penyedia ini kehilangan dalam harga perusahaan kami. Ini harus membatasi frase diplomatik "penyedia Anda bekerja dalam harga pasar rata-rata." kesimpulan logis kecil klien dapat melakukan sendiri, dan penelepon akan menunjukkan rasa hormat kepada seleksi sebelumnya: jika seseorang yang sebelumnya ditemukan penyedia dengan pasar rata-rata harga, maka apa yang salah dengan? Namun, kami dapat menawarkan lebih murah. Jika ya, tentu saja, utama kami keunggulan kompetitif. Komponen, yang seharusnya tidak pernah mengandung dimaksudkan untuk digunakan oleh manajer di segmen script jasa telekomunikasi "dingin panggilan," - iklan. Harus terdengar proposal tertentu - untuk menghubungkan. Atau meninggalkan informasi kontak untuk aplikasi.

Siapa lagi yang dapat sangat membantu "panggilan dingin" script? Realtors, tentu saja. Namun, dalam lebih satu segmen - real estat komersial. Untuk pembelian apartemen bagi orang-orang yang cenderung menyebut diri mereka. Demikian pula, fokusnya adalah pada keunggulan kompetitif dari fasilitas produksi atau kantor. Ini mungkin terletak di pusat kota, dekat dengan kereta bawah tanah, dekat dengan toko-toko, dll Karena tidak, seperti halnya dengan penyedia tentang oposisi penawarannya ke merek lain (biasanya), penjual mungkin membuat pelanggan apa yang dia pikir tentang arus disewakan bangunan. Dan bagaimana untuk membanggakan mereka sendiri.

Script sopan santun

Apa yang akan menjadi tujuan setiap berdiri di depan seorang manajer penjualan, adalah penting untuk mempertahankan bijaksana dan sopan santun dalam berurusan dengan teman bicara. Bahkan jika ia tidak harus, lebih memilih untuk memenuhi frase yang keras. Dalam kebanyakan kasus, teman bicara sangat mungkin untuk merekonstruksi cara emosional yang diinginkan yang memberikan kontribusi untuk dialog yang lebih konstruktif.

Apa lagi yang bisa menjadi tanda sopan santun dalam "dingin" penjualan ponsel? Kebenaran kata-kata. Tidak benar untuk mengatakan "mari kita coba" dan "kami menawarkan." Tidak "Anda ingin", dan "Anda mungkin ingin", dll Sebelum Anda menggunakan script, Anda harus memeriksa untuk formulasi diplomasi.

Hal ini penting untuk menyelesaikan percakapan cukup baik, bahkan jika itu tidak mengarah pada hasil yang diinginkan. Sangat mungkin bahwa orang yang sama ini akan harus menelepon lagi untuk proposal yang sama, tetapi dengan pendekatan baru atau ide yang berbeda. Ini akan menjadi besar jika nama lengkap manajer penjualan akan dikaitkan dengan sopan dan bijaksana.

Dengan demikian, script berkualitas tinggi harus mengikuti rekomendasi yang diberikan di atas. Kondisi utama penggunaan - maksimum komunikasi skrip otomatisasi. manajer penjualan, pada prinsipnya, hanya harus mengikuti teks, baca dalam intonasi yang benar. Script ini terutama ditujukan untuk memudahkan pekerjaan dari penjualan spesialis. Ini bukan panduan teoritis dan alat praktis yang dirancang untuk menghasilkan hasil.