Bisnis, Negosiasi
"Dingin" dijual - ini adalah apa? Metode dan teknologi "dingin" penjualan
Untuk setiap perusahaan selalu masalah topikal untuk menemukan pelanggan baru, yang berhubungan dengan pekerjaan di pasar "dingin". "Dingin" dijual berbeda dengan "hangat"? Sebagai orang skeptis asing untuk membuat "panas" klien?
"Dingin" dijual berbeda dengan "hot"?
Negosiasi dengan pelanggan, tanpa perantara disebut penjualan langsung. "Hot" dan "dingin" yang dijual di pasar yang berbeda. "Hot" pasar - adalah pelanggan tetap, pembeli, yaitu target audiens.
Untuk setiap perusahaan selalu masalah topikal untuk menemukan pelanggan baru, yang berhubungan dengan pekerjaan di pasar "dingin". Sebagai aturan, "dingin" dijual - ini adalah perjalanan bisnis, telepon dan pertemuan wajib dengan pelanggan potensial, presentasi produk.
"Dingin" panggilan - telepon, hasil yang seharusnya menjadi sikap positif, kesepakatan pertemuan atau transaksi.
Kekhususan bekerja pada pasar "dingin"
Bekerja di pasar "dingin", memiliki pro dan kontra.
aspek positif | aspek negatif |
bekerja efisien membuat peningkatan yang substansial dalam volume penjualan dan untuk meningkatkan daya saing perusahaan, produk, layanan. | Vendor yang tidak belajar untuk menggunakan teknologi "dingin" dan panggilan penjualan, menerima banyak mental dan kehilangan antusiasme mereka. |
"Dingin" dijual - ini adalah jumlah yang tidak terbatas pelanggan potensial. | Jam kerja profesionalisme dalam hal ini membutuhkan waktu. |
beban keuangan minimum dan biaya iklan yang lebih rendah. |
Setiap departemen dari "dingin" teknologi penjualan kebutuhan yang membantu untuk bekerja secara efektif dengan klien.
10 aturan untuk sukses "dingin" penjualan
"Dingin" penjualan - sebuah rekomendasi yang dikumpulkan dari buku-buku dan artikel tentang bisnis beberapa penulis terkenal.
- Sebelum pembicaraan untuk menjatuhkan ketegangan dan bersantai. salesman yang sukses - adalah energik dan percaya diri orang.
- Sikap positif. Motivasi diri.
- Sebuah pengetahuan yang mendalam tentang produk yang akan dijual.
- Menciptakan lingkungan yang nyaman untuk klien, menyebabkan simpati. "Kail" dari pembeli, hanya tertarik, tapi tidak "menjejalkan" barang.
- pengalaman pelanggan. Bahasa apa, dengan apa yang intonasi katanya? Anda dapat menggunakan kosakata yang sama, nada suara, gaya bicara.
- Untuk membangkitkan minat dalam diri Anda, produk Anda, layanan, perusahaan dengan bantuan media dan berpartisipasi dalam pertemuan pelanggan, forum, pameran, pameran dan acara lainnya. Membuat surat, selebaran dengan informasi yang berguna untuk pelanggan potensial.
- Memperbaiki produktif "dingin" panggilan ke pengaturan untuk pertemuan.
- Terus-menerus dan diperbarui setiap hari database klien baru.
- Ingat bahwa setiap "tidak" membawa ke kesepakatan. Dalam rangka untuk menyimpulkan murah, kita harus siap untuk mendengar banyak kegagalan.
- Pastikan untuk mempersiapkan diri sebelum panggilan dan pertemuan, menggunakan skenario "dingin" penjualan.
Kemampuan untuk bereaksi terhadap kegagalan
negosiasi bisnis di pasar "dingin" selalu dikaitkan dengan keberatan dan alasan konsumen potensial. respon negatif dapat diprediksi dan digunakan sebagai titik tumpu untuk mengubah negosiasi kembali ke jalur. Kegagalan pertama biasanya dinyatakan sebagai salah satu dari empat pilihan.
Form penolakan | Reaksi teladan dari manajer (Hasil yang diinginkan - janji) |
| Adalah baik bahwa Anda sudah memiliki produk ini. Perwakilan dari banyak organisasi (daftar) mengatakan hal yang sama, belum berkenalan dengan produk kami (layanan), terutama ... (tertarik pada fitur unik dari produk). Mereka memahami bahwa layanan kami membantu ... Kita harus bertemu. Anda akan merasa nyaman dalam lingkungan dalam tiga jam? |
| Banyak bereaksi dengan cara yang sama ketika kita mendekati mereka untuk pertama kalinya. Tapi kemudian mereka memiliki kesempatan untuk memahami apa keuntungan yang mereka bisa mendapatkan dengan bantuan proposal kami (untuk menyertakan kalimat contoh organisasi yang Anda berkolaborasi). |
| Aku naik (panggilan) bagi Anda untuk membuat janji. |
| Mungkin kita lebih baik hanya untuk bertemu dan bicara. Apakah Anda merasa nyaman dalam lingkungan dalam tiga jam? |
Semua rahasia "dingin" penjualan dikurangi menjadi aturan dasar, percaya diri beralih ke pihak lain dengan nama, mengatakan yang sebenarnya, memotivasi, menghindari frase formula. "Dingin" dijual - ini adalah hasil dari dialog hidup, tidak sepele frase pertukaran. Kegagalan bukanlah hukuman, tetapi kesempatan "untuk membuka pintu kanan."
Teknologi "dingin" penjualan
proses penjualan dapat dibagi menjadi empat tahap. Tugas utama pada setiap tahap - untuk memberikan langkah berikutnya dan mempercepat penjualan.
| percakapan memberatkan. Tanpa kedatangan spektakuler, hanya kenalan dengan klien sebagai pribadi. Bagi produk ini sederhana dan pada dasarnya. |
| Dibutuhkan hingga 80% dari waktu dan upaya dari proses penjualan seluruh. Jenis informasi akan membantu untuk membuat presentasi dan membuat kesepakatan? informasi ini tidak pada kebutuhan dan kegiatan pendamping. Untuk mendapatkan itu, kita harus mengajukan pertanyaan yang tepat dan menggunakan "dingin" panggilan. Akibatnya, ada jawaban untuk pertanyaan tentang bagaimana produk tertentu (layanan) akan membantu klien untuk melakukan apa yang dia inginkan. |
| Membuat presentasi - hasil dari proses sebelumnya. Tujuannya adalah untuk tidak menunjukkan barang, dan untuk menyampaikan kepada konsumen alasan untuk pilihan dan menyimpulkan kesepakatan. |
| Kesimpulan logis dari presentasi. Misalnya, panggilan ke pelanggan: "Apa pendapat Anda tentang hal ini?" "Bagaimana menurutmu?" |
Metode "dingin" penjualan produktif, jika dikumpulkan cukup informasi untuk membuat presentasi.
Argumen presentasi
Argumen dalam perjalanan presentasi harus disampaikan dalam urutan tertentu. Pertama perlu untuk berbicara tentang kekuatan dari produk. 2-3 Argumen pertama harus mempengaruhi emosi dan perasaan dari teman bicara. Di tengah klien untuk memperhatikan 1-2 sifat sederhana dari barang, seperti kegunaan. Pada akhir tiga mengarah argumen paling kuat yang membenarkan pembelian.
7 rahasia yang efektif panggilan "dingin"
"Dingin" dijual - ini adalah hasil alami dari rantai: Up - pertemuan - presentasi. Memanggil orang asing dan janji tidak begitu sulit karena tampaknya, jika Anda bermain dengan aturan.
- Pembicaraan di telepon paling baik dilakukan, tidak membungkuk duduk di meja dan berdiri, karena suara akan terdengar hidup. bangku tinggi juga cocok.
- Suara akan dirasakan lebih menyenangkan ketika otot-otot rileks. Senyum! Anda dapat berlatih, sebelum meletakkan cermin untuk melihat senyum Anda.
- Siapapun yang melatih banyak, terikat untuk berhasil. Dialog dengan pelanggan dapat diulang di rumah dengan orang lain. Pelatihan membantu untuk mengingat naskah "dingin" penjualan, jawaban atas pertanyaan mungkin dan bekerja di luar peralatan.
- Merekam negosiasi mereka pada tape. Hanya setelah mendengarkan percakapan dari luar, Anda dapat mendengar kesalahan Anda. Analisis rekaman meningkatkan efektivitas panggilan dengan 40%.
- Disiplin dan waktu. pembicaraan produktif dengan satu klien akan diadakan dalam dua sampai tiga menit. Misalnya, 10-15 "dingin" panggilan setiap hari pada waktu yang sama selama 30 menit.
- Simple meja "akuntansi Call" akan membantu untuk mengevaluasi efektivitas kerja. Membawa ke meja harus tidak hanya nomor yang dipanggil, dan jumlah panggilan yang telah dibawa ke akhir, pengangkatan dan pelaksanaan rapat.
- Mendengar satu sama lain dan tidak mengganggu. Menurut statistik, 99% dari pendatang baru, memperkenalkan atau mengajukan pertanyaan, tidak bisa berhenti sejenak dan menunggu tanggapan. Jeda membantu bicara untuk beralih ke percakapan.
Psikologi sebagai kunci untuk penjualan
Membuat penjualan yang sukses akan membantu penggunaan psikologi.
- ekspresi wajah dapat memberitahu banyak tentang suasana hati dan pikiran dari teman bicara.
- Tersenyum dan membuat kontak mata - kepercayaan pelanggan.
- Banyak pertanyaan terbuka dalam rangka mempertahankan percakapan dan pengumpulan informasi: "Apa pendapat Anda tentang produk?", "Apakah Anda punya saran?".
- Penyajian informasi yang benar. Pertama, citra positif produk, gambar cerah. Kedua, bahan komersial. Ketiga, biaya, jika ada minat dan kontak didirikan.
Bagaimana mempersiapkan pelatihan penjualan?
bentuk aktif dari pendidikan untuk tujuan memperoleh pengetahuan, mengembangkan keterampilan dan mengkonsolidasikan pelatihan keterampilan disebut. Pelatihan penjualan pada panggilan "dingin" memungkinkan Anda untuk bekerja di luar kompleksitas negosiasi. Sebelum pelatihan, para peserta memberitahu teori negosiasi yang diperlukan untuk menjalankan pekerjaan.
tema | Isi latihan |
Segmen pasar kami | Dibagi menjadi kelompok konsumen potensial. Untuk setiap merumuskan argumen utama pembelian. |
Presentasi barang | Tujuannya - untuk bicara bunga. Untuk datang dengan frase kunci manfaat dari produk dalam tiga versi. |
Pembicaraan sukses di telepon | Mendengarkan rekaman percakapan telepon nya, mengevaluasi mereka menggunakan kuesioner khusus. |
Tentukan tujuan (untuk memilih dari) berbicara di telepon dengan sekretaris, manajer berpakaian penjualan, kepala departemen. | |
bentuk persiapan (tabel) untuk memasukkan informasi yang diperoleh selama negosiasi. | |
Bekerja berpasangan. Percakapan dengan manajer, kepala departemen dan direktur. Tujuannya - untuk membuat janji. | |
Bagaimana untuk memotong "Cerberus"? | Pilih taktik Anda dan datang dengan kata-kata untuk menghindari sekretaris tidak fleksibel. |
keberatan | Ingat jawaban keberatan umum dan bekerja berpasangan.
|
Statistik menunjukkan bahwa hampir 90% dari informasi yang diperoleh dalam pelatihan, seminar, lupa sebulan. Pelatihan berguna dalam hal manajer penjualan melatih secara teratur mengulangi dan memperkuat pengetahuan yang diperoleh selama pelatihan.
kesimpulan
Semua rahasia "dingin" penjualan adalah untuk terus bekerja pada dirinya sendiri. Ia berhasil orang yang mampu motivasi diri. Iman dan kasih untuk pekerjaan mereka untuk membantu menyelesaikan segala situasi sulit!
Similar articles
Trending Now