Bagaimana karyawan memanipulasi pemimpin

Setiap manipulasi dalam jangka panjang merugikan perusahaan. Saya melihat lebih dari 500 perusahaan dengan tingkat yang berbeda, ukuran yang berbeda, struktur yang berbeda dan jenis manajemen yang berbeda, namun saya tidak bertemu dengan satu perusahaan pun yang akan membangun tim berkualitas tinggi yang bagus dengan produk yang kuat dan sukses, sukses, dan menguntungkan dalam teknik manipulatif jangka panjang.

Alasan manipulasi perusahaan

Ikan membusuk dari kepala

Di perusahaan tempat pemiliknya tidak memanipulasi bawahan, bawahan tidak memanipulasi bawahan lain, mereka tidak memanipulasi satu sama lain. Jika pemilik memiliki ketertiban di kepalanya, dia langsung menyuarakan semua motifnya kepada karyawan dan memberi mereka kesempatan untuk menunjukkan kekuatan mereka, maka karyawan ke jajaran karyawan baru diperlakukan dengan persis sama. Ini memungkinkan Anda merekrut tim orang kuat mengenai nilai dan tidak tersandung di masa depan mengenai masalah dengan manipulasi karyawan di dalam tim.

Masalah dengan nilai

Bagi saya, manipulasi adalah salah satu gejala yang paling serius. Jika saya melihat salah satu karyawan ingin mendapatkan hasil dari manajer, dengan menggunakan teknik manipulasi tersembunyi - jelas ada sesuatu yang salah dalam manajemen perusahaan. Kemungkinan besar, ini adalah masalah dengan nilai pemilik atau manajer puncak yang memimpin bisnis ini.

Saya mendorong Anda untuk tidak mengobati gejala, tapi untuk mengobati masalah yang paling dalam. Masalah yang dalam terutama terletak pada komunikasi antara pemilik dan / atau manajer puncak di antara mereka sendiri. Dan kemudian itu sudah disiarkan dengan cara yang paling menyimpang, dengan setiap langkah hirarki meningkat kelipatan. Masalah ini dipecahkan dengan pembinaan, pelatihan bersama atau, dalam kasus yang ekstrim, penggantian orang.

Mari kita pahami bagaimana karyawan bisa memanipulasi pemimpin dan apa yang harus dilakukan dalam kasus ini.

Jenis manipulasi oleh karyawan

Mensimulasikan aktivitas gelembung

Ketika seorang karyawan ingin menunjukkan pentingnya kepada manajer, dan fokusnya bergeser dari hasilnya ke prosesnya, ini adalah gejala bahwa karyawan di dalam tim ingin lebih menyukai manajer, dan / atau Anda mempekerjakan orang-orang yang tidak terhormat yang tidak ingin bekerja.

Apa yang harus dilakukan

Perkenalkan metrik yang dimengerti berdasarkan nilai setiap tindakan untuk pelanggan. Misalnya, Anda ingin memastikan bahwa karyawan bekerja sepenuhnya dalam sistem CRM, dan Anda memberi motivasi untuk mengisi garis dalam sistem CRM. Setelah beberapa saat karyawan Anda, alih-alih berkomunikasi dengan baik dengan klien, mulailah mengisi baris sebanyak mungkin. Saya pernah bertemu dengan ini sekali.

Masalahnya adalah Anda tidak memotivasi sesuatu yang membawa nilai. Nilai yang dibawa oleh kontrak terpenuhi pada waktunya, rendahnya penolakan kerja, tingkat pernikahan yang rendah. Tapi nilai pengisian CRM bukan untuk orang lain selain Anda. Dan tugas Anda dalam hal ini adalah untuk menjual karyawan pentingnya tindakan yang Anda butuhkan. Jika Anda tidak bisa menjualnya, maka, sayangnya, Anda perlu mengubah Anda sebagai pemimpin, atau mengubah karyawan dan mempekerjakan orang lain.

Informasi terselubung

Banyak istilah dan esensi yang tidak bisa dipahami. Itu terjadi dalam bisnis menengah dan besar, ketika dibalik laporan besar itu adalah mungkin untuk menyembunyikan kesalahan perhitungan dasar, jambs atau kesalahan terang.

Apa yang harus dilakukan

Mengharuskan karyawan untuk memahami informasinya. Dalam salah satu buku paling menarik untuk saya baru-baru ini - "Maverick" Ricardo Semler - untuk memecahkan masalah ini, ditetapkan bahwa semua laporan di perusahaan, termasuk pemasaran, harus disajikan dalam format satu halaman A4, di mana judul tersebut menampilkan tesis terpenting dari laporan .

Ya, semua informasi benar-benar karakter apapun dapat disajikan pada satu lembar A4. Seiring Mark Twain bercanda, "Saya minta maaf atas surat yang panjang itu, saya tidak sempat memikirkan yang singkat." Memang, dalam teks panjang yang tidak ada yang bisa dibaca, Anda bisa menyembunyikan apapun yang Anda suka. Bantu karyawan mengekspresikan pemikiran mereka dengan lebih jelas.

Misalnya, untuk semua surat internal yang ditujukan kepada pelanggan, kami mulai menggunakan layanan GlavRed. Dengan banyak penggunaan, ini membantu untuk melihat semua sampah verbal dalam teks dan memotong pikiran sampai intinya, ke daging, menyingkirkan lemak dan hasrat yang tidak perlu.

Peduli topik

Jenis manipulasi yang sangat sederhana, ketika dari serangkaian pertanyaan yang Anda ajukan, Anda mendapatkan jawaban hanya untuk pertanyaan-pertanyaan yang paling bermanfaat bagi karyawan.

Apa yang harus dilakukan

Untuk mencapai jawaban atas setiap pertanyaan yang diajukan, betapapun tidak nyamannya pertanyaan tersebut.

Upaya untuk memaksa manajer melakukan pekerjaan bawahannya

Terkadang, dengan dalih pentingnya kepala, karyawan tersebut dalam satu atau lain cara menyebabkan pemimpin tersebut mengambil bagian dari tanggung jawab untuk memecahkan masalah.

Apa yang harus dilakukan

Jangan mengambil tanggung jawab ini dan mengembalikannya kembali ke karyawan. Anda dapat memainkan permainan kecil - misalnya, bayangkan secangkir kopi di atas meja adalah tanggung jawab. Seorang karyawan mendatangi Anda dan mengatakan bahwa dia menelepon perusahaan itu, dan mereka tidak ingin menyelesaikan masalah ini dengan dia, tapi mereka meminta kepala departemen penjualan. Pada titik ini, tanggung jawab - secangkir kopi ini - ditransfer ke Anda.

Apa yang harus dijawab? "Saya tidak tahu harus berbuat apa. Apa yang akan Anda lakukan? "Dia berkata:" Saya akan meminta Anda untuk menelepon, sehingga Anda bisa menyelesaikan situasi ini. " - "Dengar, saya tidak mengerti, mengapa kita membayar uang? Mungkin, Anda masih akan menemukan cara untuk mengatasi masalah ini? "-" Saya sudah mencoba, saya tidak berhasil. " "Apa yang Anda sarankan?" Apa lagi yang bisa saya lakukan? "

Jika ini adalah kasus yang terbengkalai, dan karyawan tersebut tidak bertanggung jawab, mendorongnya, maka dengan karyawan semacam itu tidak perlu bekerja. Seperti dalam perumpamaan India: "kuda telah mati - turun", jangan menendang dan memacunya.

Masyarakat kita, termasuk Rusia (saya tidak suka menggeneralisasi secara mendalam, tapi saya memiliki perasaan seperti itu, karena saya belajar di sekolah dan di institut ini), tidak memprovokasi orang untuk membuat keputusan sendiri. Karena itu, seringkali dibutuhkan tenaga kerja yang baik, tidak putus asa, untuk memunculkan kemandirian. Untuk ini, Anda dapat dan perlu diajarkan untuk bertanggung jawab atas semua hal yang mereka lakukan dan menunjukkan bagaimana mereka menguntungkan perusahaan. Bila Anda secara transparan menceritakan bagaimana tindakan mereka mempengaruhi hasil perusahaan - tanyakan dari mereka bukan lagi sebuah proses, tapi hasilnya. Tapi setiap kali tugas Anda adalah mengembalikan tanggung jawab kepada karyawannya.

Kemampuan mendemonstrasikan

Ketika seorang karyawan menghubungi semua kontak, dia membuat dirinya tidak tergantikan secara artifisial. Misalnya, berkomunikasi dengan sekelompok kecil orang di sejumlah perusahaan, kontak mereka tidak ada di CRM, namun entah mengapa mereka memilikinya di buku telepon. Dan mereka memanggilnya di ponsel. Atau ketika karyawan dalam percakapan meningkatkan kepentingannya dengan segala cara yang mungkin.

Ini adalah versi yang sama dari seekor kuda mati. Dalam hal ini, karyawan menempatkan tujuan pribadinya di perusahaan lebih tinggi daripada tujuan perusahaan tempat dia bekerja. Secara teoritis itu tidak buruk, tapi hanya itu terjadi dengan mengorbankan perusahaan - ternyata jika karyawan tersebut pergi, perusahaan akan kehilangan beberapa kontak, bagian dari basis, bagian dari hal lain.

Apa yang harus dilakukan

Saya memerlukan komunikasi wajib di CRM dan tidak membiarkan kemungkinan karyawan bekerja dengan cara yang berbeda. Terutama mudah dilakukan untuk karyawan baru, yang Anda deduksikan dengan peraturan tertentu.

Bagi karyawan lama, ini akan menjadi masalah - mereka telah bekerja seumur hidup dengan telepon genggam, dan Anda tiba-tiba perlu bekerja hanya melalui sistem CRM. Tapi jika Anda saling mengenal dengan baik dan lama, saling percaya, itu mudah: Anda perlu menjual ide, mengapa Anda membutuhkannya. Yaitu - bukan untuk menggeser mereka, tapi agar tidak kehilangan kontak dengan klien, karena setiap karyawan memiliki kesempatan untuk berganti posisi, melakukan sesuatu yang lain di perusahaan. "Bahwa pekerjaan ini tidak sia-sia, saya meminta Anda untuk mengisi semua hal di CRM. Saya sangat membutuhkannya dan ini sangat berharga, dan saya meminta Anda melakukannya 100%. Karena kalau tidak tidak berhasil "

Menjual karyawan kebutuhan untuk mengisi data dalam sistem CRM, Anda akan membiarkan karyawan tersebut menunjukkan kemampuannya yang tak terbantahkan. Dan dengan mereka yang tidak bisa melepaskan diri dari ini, sayangnya atau untungnya, saya akan mengusulkan untuk mengucapkan selamat tinggal.

Banding di atas kepala

Situasi saat manajer melompat melalui kepala departemen penjualan dan mendatangi direktur departemen penjualan.

Apa yang harus dilakukan

Direktur departemen penjualan, yang kepadanya bawahan langsungnya tidak datang, adalah mengembalikan tanggung jawab untuk menyelesaikan situasi tersebut ke kepala departemen penjualan. Situasi ini tidak dapat diterima ketika manajer penjualan resor untuk pemilik dan mencoba untuk memecahkan beberapa masalah tanpa terlebih dahulu harus memecahkan masalah ini dengan manajer.

Pertanyaan pertama dan satu-satunya pemilik: apakah Anda memutuskan ini dengan kepala? Tidak, pergi, putuskan.

Tekanan waktu buatan untuk pengambilan keputusan

Situasi saat sang pemimpin sedang mencoba untuk berpihak dan mengambil keputusan, tidak menunda. Tentukan sekarang, kita perlu segera bekerja dengan klien ini, misalnya, kita perlu menyetujui diskon.

Apa yang harus dilakukan

Salah satu solusi terbaik melawan manipulasi adalah waktu. Semua kasus yang digambarkan sebagai "kesepakatan terbaik abad ini" datang secara teratur. Dan saya sangat jarang bertemu dengan situasi bisnis, kapan keputusan itu harus dibuat seketika, dan jika kita tidak menerimanya hari ini, besok akan terlambat.

Ini sangat langka dan untuk kategori barang yang sangat langka - misalnya, mudah rusak. Di semua pasar lain, saya yakin itu bisa menunggu satu hari, dan selama ini Anda akan membuat keputusan yang terukur.

Teks manipulasi kekanak-kanakan

Manipulasi sederhana seperti "Saya tidak mengharapkan ini dari Anda", "pemimpin masa lalu tidak melakukannya", "Anda selalu mengatakan itu," Saya akan melihat Anda di tempat saya "atau" Anda tahu bahwa saya tidak tahu bagaimana " Ini semua lagi mencoba untuk mengangkat tanggung jawab atau meningkatkan kepentingannya, meremehkan lawan bicaranya.

Apa yang harus dilakukan

Pertanyaan pertama: mengapa Anda berbicara dengan saya dengan cara ini, apa yang Anda ingin saya mengucapkan kata-kata ini? Biarkan orang membenarkan tingkah lakunya.

Sebaiknya diskusikan secara terpisah, tidak dalam kelompok, tapi secara individu. Jika seorang karyawan dengan cara ini berkomunikasi dengan atasannya, maka karyawan semacam itu harus dimaafkan. Karena karyawan ini, kemungkinan besar, membiarkan dirinya berkomunikasi dengan cara yang persis sama dengan pelanggan dan membuang tanggung jawab dari dirinya kepada orang lain. Karyawan seperti itu tidak memiliki masa depan - ini adalah kuda mati yang sama, yang harus Anda katakan selamat tinggal.

Cara mengecualikan manipulasi

Setiap jenis manipulasi adalah situasi di mana satu sisi menang dan yang lainnya kalah. Dengan karyawan seperti itu yang membiarkan dirinya memanipulasi rekan mereka, tidak layak bekerja.

Saya tidak akan bekerja dengan orang-orang seperti itu - menarik bagi saya, sebagai pengusaha dan pemilik, untuk bekerja dengan orang-orang yang kuat, bertanggung jawab dan menarik, dan tidak dengan orang-orang yang mengatur intrik politik, kebencian, beberapa perjuangan untuk pekerjaan dan promosi di dalam tim. Ini adalah satu ton energi, yang tidak dihabiskan untuk hasilnya, tapi pada permainan politik internal. Staf semacam ini tidak tertarik pada pekerjaan, atau bukan tujuan mereka. Tempat mereka jelas bukan di perusahaan, jadi sebaiknya jangan mengambil pegawai seperti itu. Dan jika mereka telah melakukannya - praktik saya mengatakan bahwa untuk perubahan kardinal yang dibutuhkan seseorang dari delapan tahun.

Ini berlaku untuk karyawan kelas atas. Jika direktur penjualan mitra Anda yang biasa, dengan siapa Anda telah bekerja selama sepuluh tahun dan memulai, ketika semuanya berjalan dengan baik, mulai bersikap seperti itu dan mencoba memanipulasi Anda, ini adalah sinyal bahwa inilah saatnya untuk berpisah dengannya.

Dalam hidup saya, saya harus berpisah dengan rekan bisnis, karena kami memiliki nilai yang berbeda. Adalah normal baginya untuk membuang seseorang dari uang karyawan, tapi bagiku itu tidak bisa diterima. Atas dasar ini, kita hanya berpisah, dan saya percaya bahwa ini adalah salah satu keputusan paling tepat dalam hidup saya. Ini tidak berarti bahwa saya tidak menghargai rekan bisnis saya, itu berarti bahwa kita memiliki nilai yang berbeda, dan kita sama sekali tidak mengikutinya.

Saya sarankan Anda juga melamar manajer, direktur, dan karyawan, termasuk manajer penjualan. Dan jika Anda melihat tim Anda dan memutuskan bahwa Anda ingin bekerja dengan karyawan yang benar-benar kuat, dan Anda memerlukan staf penjualan, maka hubungi kami.